{"id":332,"date":"2012-01-21T20:05:45","date_gmt":"2012-01-22T02:05:45","guid":{"rendered":"http:\/\/scienceblogs.com.br\/cognando\/?p=332"},"modified":"2012-01-21T20:05:45","modified_gmt":"2012-01-22T02:05:45","slug":"promocao-de-r-25000-por-apenas-r-9990","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/2012\/01\/21\/promocao-de-r-25000-por-apenas-r-9990\/","title":{"rendered":"Promo\u00e7\u00e3o: De R$ 250,00 por apenas R$ 99,90"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Profissionais de marketing lidam o tempo todo com o comportamento e a cogni\u00e7\u00e3o humana. Uma campanha publicit\u00e1ria de cerveja, por exemplo, tem como objetivo influenciar o sua decis\u00e3o na hora de comprar uma cerveja. Ou seja, \u00e9 uma tentativa direta de manipular sua cogni\u00e7\u00e3o e o comportamento subsequente a ela. E todo mundo deve concordar que para influenciar a nossa cogni\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso pelo menos entender um pouco como ela funciona. Apesar de ser essa uma conclus\u00e3o l\u00f3gica (daquelas que a gente fala assim: “duuuh<\/em>“), poucos profissionais de marketing conhecem sobre o funcionamento da nossa mente. E \u00e9 a\u00ed que entra a Psicologia Cognitiva.<\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 percebeu que \u00e9 muito comum ver lojas e empresas fazendo promo\u00e7\u00f5es onde eles reduzem o pre\u00e7o de certos produtos e servi\u00e7os na tentativa de captar novos clientes (ex., cama de solteiro De R$ 250<\/del> por apenas R$ 99,90! Aproveite!<\/em>)? Ser\u00e1 que essa \u00e9 uma boa estrat\u00e9gia a longo-prazo? A Psicologia Cognitiva sugere que n\u00e3o. Vamos ver o porqu\u00ea. Em 2005, Baba Shiv<\/em> (professor de Marketing na Universidade de Stanford), Ziv Carmon<\/em> (professor de Marketing no INSEAD) e Dan Ariely<\/em> (professor de Economia Comportamental no MIT) fizeram dois estudos interessantes para investigar se baixar o pre\u00e7o de algum produto influencia n\u00e3o s\u00f3 a percep\u00e7\u00e3o do consumidor com rela\u00e7\u00e3o ao produto, mas o comportamento e as expectativas com rela\u00e7\u00e3o ao produto.<\/p>\n

No primeiro estudo, eles foram at\u00e9 uma academia e deram aos participantes uma bebida energ\u00e9tica que serve para melhorar o condicionamento f\u00edsico. Para um grupo de participantes, eles disseram que a bebida custou U$ 2,89. Para um outro grupo, eles disseram que a bebida custa U$ 2,89, mas que eles compraram a bebida com desconto e pagaram apenas U$ 0,89. Ap\u00f3s consumir a bebida, os participantes malharam por 30 minutos e ap\u00f3s a malha\u00e7\u00e3o responderam a um question\u00e1rio que mediu (1) a intensidade com a qual eles malharam nos 30 minutos e (2) o qu\u00e3o cansados eles se sentiam depois dos 30 minutos de malha\u00e7\u00e3o. Os resultados mostraram que os participantes que beberam o energ\u00e9tico que custou U$ 0,89 malharam com uma intensidade bem menor e se sentiram muito mais cansados do que os participantes que beberam o mesmo energ\u00e9tico custando U$ 2,89.<\/p>\n

No outro estudo, eles ofereceram aos participantes uma bebida que melhora a capacidade de racioc\u00ednio (uma esp\u00e9cie de energ\u00e9tico para o c\u00e9rebro). Dessa vez no entanto, os participantes tiveram que comprar a bebida. Um grupo pagou U$ 2,89 pela bebida e o outro grupo pagou apenas U$ 0,89 pois, para eles, a bebida estava em promo\u00e7\u00e3o. Ap\u00f3s beberem o energ\u00e9tico para o c\u00e9rebro, os participantes tiveram que resolver v\u00e1rios problemas que exigiam o uso de racioc\u00ednio. Eles tamb\u00e9m responderam a um question\u00e1rio que mediu o quanto eles achavam que a bebida tinha influenciado o resultado deles nas problemas. Assim como no primeiro estudo, o desconto no pre\u00e7o da bebida influenciou n\u00e3o s\u00f3 a percep\u00e7\u00e3o da efic\u00e1cia do produto, como tamb\u00e9m a performance dos participantes nas tarefas de racioc\u00ednio: os participantes que beberam o energ\u00e9tico de U$ 2,89 responderam mais perguntas corretamente e julgaram a bebida como super eficaz. Em contrapartida, os participantes que beberam o energ\u00e9tico de U$ 0,89 se sa\u00edram bem pior nas tarefas de racioc\u00ednio e julgaram o produto como sendo significativamente menos eficaz.<\/p>\n

Ser\u00e1 por que isso acontece? Existe um efeito muito comum, explorado originalmente na \u00e1rea m\u00e9dica, que chamamos de efeito placebo<\/em>. Em termos bem gerais, o efeito placebo \u00e9 o efeito que adv\u00e9m das nossas expectativas com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 um medicamento e\/ou procedimento. Se temos a expectativa de que um procedimento ir\u00e1 funcionar para gerar um certo resultado, mesmo que o procedimento n\u00e3o tenha uma liga\u00e7\u00e3o direta\/causal com o resultado, geralmente o resultado \u00e9 produzido. Como consumidores, temos uma expectativa que produtos que custam menos dinheiro s\u00e3o de qualidade inferior e consequentemente menos eficazes. Esse tipo de associa\u00e7\u00e3o\/expectativa \u00e9 impl\u00edcita (inconsciente), sendo que, mesmo as pessoas que dizem que n\u00e3o acreditam ou n\u00e3o fazem isso, se comportam dessa maneira.<\/p>\n

\u00c9 por isso que \u00e9 importante que profissionais de marketing conhe\u00e7am como essas coisas funcionam. O que os estudos de Shiv, Carmon e Ariely sugerem, por exemplo, \u00e9 que apesar de aumentar o poder de venda de um produto (pesquisas mostram que as pessoas sempre preferem pagar o menor pre\u00e7o, se outras vari\u00e1veis forem constante), estrat\u00e9gias de redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o podem ser ruins a longo-prazo, uma vez que as pessoas podem criar uma expectativa ruim com rela\u00e7\u00e3o ao produto e, al\u00e9m disso, o desconto pode influenciar diretamente na avalia\u00e7\u00e3o futura sobre a efic\u00e1cia do produto por parte dos consumidores.<\/p>\n

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Refer\u00eancia:<\/strong><\/p>\n

Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For SSRN Electronic Journal<\/span> DOI: 10.2139\/ssrn.707541<\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Profissionais de marketing lidam o tempo todo com o comportamento e a cogni\u00e7\u00e3o humana. Uma campanha publicit\u00e1ria de cerveja, por exemplo, tem como objetivo influenciar o sua decis\u00e3o na hora de comprar uma cerveja. Ou seja, \u00e9 uma tentativa direta … Continue lendo →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":552,"featured_media":347,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"pgc_sgb_lightbox_settings":"","_vp_format_video_url":"","_vp_image_focal_point":[],"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-332","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-geral"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-content\/uploads\/sites\/221\/2012\/01\/promocao_90.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/332","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/users\/552"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=332"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/332\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/media\/347"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=332"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=332"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.blogs.unicamp.br\/cognando2\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=332"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}