Estratégias Psicológicas no eBay

11 de dezembro de 2009

Por Devin Powell
Inside Science News Service

WASHINGTON (ISNS) – Faz tempo que os psicólogos sabem que, quando duas pessoas barganham sobre um preço, é mais compensador para quem vende começar com um preço alto.

O primeiro preço oferecido é o que os psicólogos chamam de “âncora”, um número que pode influenciar decisivamente nossas decisões em um ou outro sentido. Quando ancorado a um preço inicial mais baixo, um comprador fica disposto a pagar menos no fim das negociações.

No entanto, uma pesquisa recente indica que as pessoas que leiloam seus bens no eBay devem adotar a posição contrária quando forem negociar. Dados extraídos de leilões de tudo, desde câmeras digitais, passando por DVDs e tapetes persas, até camisas havaianas, revelam que um preço inicial menor tende a levar a preços finais maiores – conforme o resultado de uma pesquisa publicada na última edição de Current Directions in Psychological Science.

Quando grupos de pessoas participam de um leilão, um preço inicial menor tende a atrair o interesse de mais competidores. Isso cria uma mentalidade de rebanho que sobrepuja quaisquer efeitos de âncora e eleva os preços, de acordo com Adam Galinsky da Northwestern University em Evanston, Illinois.

O número de ofertas que um item recebeu tende a ser erradamente interpretado como um sinal de que ele é mais valioso. Competidores em potencial tem uma tendência maior em participar de um leilão que tenha começado por baixo e atraído mais lances, do que de um leilão que tenha começado por cima e atraído poucos lances – mesmo que o preço final seja exatamente o mesmo.

Na medida em que o preço sobre, os competidores que entraram no início – e que já gastaram algum tempo e energia em fazer lances – tendem a permanecer. E eles ajudam a elevar os preços.

A ciência apoia a recomendação oficial do website eBay aos vendedores: “Muitos vendedores fazem suas ofertas no formato de leilão aberto, descobrem que estabelecer um preço inicial baixo, sem reservas, aumenta muito o número de lances e aumenta o preço final de venda”.

Porém Galinsky alerta que os compradores que estejam cientes dessa armadilha psicológica também podem evitá-la.

 “Na média, o melhor é ficar longe de leilões muito concorridos”, afirma ele.

Este texto é fornecido para a media pelo Inside Science News Service, que é apoiado pelo Instituto Americano de Física (American Institute of Physics), uma editora sem fins lucrativos de periódicos de ciência.
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